“私人订制+一揽子解决方案”:北京强度环境研究所研制的 环境试验箱市场前景更广阔

发布时间 : 2016-10-28     来源 : 中国运载火箭技术研究院新闻中心

  2015年4月,北京强度环境研究所所属天津航天瑞莱北京分公司成功中标湖南云箭集团运动试验系统项目。
  此项目包含17立方米综合环境试验箱、10吨推力振动台、数据采集系统、机构加载测试系统四部分,全部为针对客户个性化需要定制的设备,合同额300多万元。北京强度环境研究所由此成功实现了销售模式转型,从设备制造商华丽“变身”整体解决方案提供商。
  “这个项目是北京强度环境研究所第一次将产品以打包形式参与市场竞争。之所以能够拿下这个项目,就是因为我们这次卖的不是某一件产品,而是一整套的解决方案。”项目执行者、天津航天瑞莱北京分公司副总经理何胜帅介绍。
  此前,北京强度环境研究所的试验箱、振动台等产品都是单独售卖,即便为满足客户提出的定制需求进行一些改进设计,也只是针对某一样产品。
  “一开始沟通这个项目时,我们其实是奔着销售试验箱、振动台去的。但是经过调研、交流,我们发现了客户还有更深层次的需求,需要性能指标可靠的整套运动试验系统。”何胜帅说。
  在项目沟通中,航天瑞莱北京分公司改变以往“你要什么设备,我介绍什么设备,卖什么设备”的销售模式,向客户发出了“您还需要什么设备,还需要解决哪些问题,在后续发展计划中假如出现问题我们还能够做什么”等纵深提问。正是这种转变,让客户了解到了北京强度环境研究所的整体实力:不仅能满足振动试验需求,还能提供其它相关的试验及后续整体维护升级服务。
  随着市场经济的发展,产品短缺的时代一去不复返,客户需要的是能满足自身需求的个性化服务和“一揽子”解决方案。北京强度环境研究所顺势而为、华丽“变身”,在为客户提供整体解决方案的同时,也为自身寻求到了更大的市场和利润空间。
  据了解,湖南云箭集团有限公司是中国兵器装备集团公司直属的国家重点保军科研生产型企业,前身为1890年清末湖广总督张之洞创办的汉阳兵工厂,迄今已有125年历史,是中国近代兵器工业的奠基者之一,被誉为“湖南军工的摇篮”。企业为湖南省高新技术企业,拥有国家级国防企业技术中心,是国家级博士后科研工作站,“全国五一劳动奖状”获得单位。

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